„Granite“-Technologie soll Wachstum ankurbeln

Der WAN-Spezialist Riverbed nimmt sich den Storage-Markt vor

| Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Michael Hase / Michael Hase

Andreas Hartl, Regional Director Germany bei Riverbed, wittert Wachstumschancen im Speichermarkt.
Andreas Hartl, Regional Director Germany bei Riverbed, wittert Wachstumschancen im Speichermarkt. (Riverbed)

Riverbed ist mit der WAN-Beschleunigung groß geworden. Mit Granite hat der Hersteller 2012 eine Technologie für Speichernetze auf den Markt gebracht. Die ersten Partner dafür hat Riverbed in Deutschland bereits gefunden.

Von „Riverbed 2.0“ spricht man intern beim Hersteller. Die Formel zielt auf das Produkt „Granite“, mit dem sich der Spezialist für die Beschleunigung von Wide Area Networks (WAN) einen neuen Markt erschließt. Bei der Neuheit, die 2012 auf den Markt kam, handelt es sich um eine Technologie, mit der sich Speichernetze beschleunigen lassen. „Wir sehen Granite als großes Wachstumsthema für 2013 an“, betont Andreas Hartl, der als Regional Director das Deutschlandgeschäft von Riverbed leitet.

Mit Granite können Anwender ein Storage Area Network (SAN), das im zentralen Rechenzentrum bereitgestellt wird, virtuell bis in die Zweigstellen hinein erweitern. Caching-Mechanismen in den Niederlassungen sorgen dafür, dass die dortigen Nutzer auf den zentralen Speicher mit der gleichen Performance zugreifen wie auf ein lokales Laufwerk.

Auf diese Weise unterstützt Granite eine konsequente Zentralisierung von Infrastrukturen. Viele Unternehmen setzen zwar längst Virtualisierungstechnologien ein und haben ihre IT-Landschaft damit konsolidiert. Oft verbleiben aber Storage-Systeme in Zweigstellen, weil für bestimme Anwendungen eine lokale Speicherung erforderlich ist. Wird dort Granite installiert, lassen sich die Storage-Systeme laut Riverbed problemlos ins Rechenzentrum migrieren. Dadurch sollen sich das Management vereinfachen und die Datensicherheit erhöhen.

Partner mit Storage-Kompetenz

Da der Hersteller seine Produkte zu 95 Prozent über den Channel vertreibt, ist er auch bei der Neuheit auf Partner angewiesen. Das Granite-Geschäft setzt allerdings Storage-Kompetenz voraus. Inzwischen haben zwar einige Riverbed-Partner, die aus dem klassischen Netzwerkgeschäft kommen, ihr Spektrum in Richtung Storage erweitert. Die allein reichen auf Dauer jedoch nicht aus. „Wir brauchen für Granite auch neue Partner“, räumt Deutschlandchef Hartl ein. Bei der Akquise setzt er auf die Unterstützung durch die Distribution. „Denn viele Systemhäuser mit Schwerpunkt Storage hatten bisher noch keinen Kontakt zu uns.“

Bislang stoße Granite im Channel auf reges Interesse, berichtet Hartl. Viele potenzielle Partner hätten signalisiert, dass sie ihren Kunden die Technologie gern vorstellen würden. Zunächst möchte der Manager bei Granite aber mit einer überschaubaren Anzahl starten. Eine Handvoll Partner hat Riverbed inzwischen gefunden, die wie das Nürnberger Systemhaus Teamix aus dem klassischen Infrastrukturgeschäft kommen. Die Zusammenarbeit lohne sich für beide Seiten, stellt der Vertriebsprofi fest: „Die neuen Partner ermöglichen uns wiederum den Zugang zu ganz neuen Kunden, die wir mit der WAN-Optimierung allein nicht erreicht hätten.“

Dreimal größerer Markt

In jedem Fall vergrößert der Hersteller mit Granite seinen Markt erheblich. „Mittel- bis langfristig werden wir viele Kunden gewinnen, die die Storage-Inseln ihrer Filialnetze im zentralen Rechenzentrum konsolidieren möchten“, erwartet Hartl. Er schätzt das Potenzial für Granite etwa dreimal größer ein als den Markt für WAN-Beschleunigung, dessen weltweites Volumen auf gut 1,5 Milliarden Dollar taxiert wird.

Granite ist allerdings nicht das einzige Wachstumsthema von Riverbed. Das noch junge Unternehmen zählt zu den schnellstwachsenden IT-Anbietern weltweit. Seit 2009 hat der Hersteller sein Portfolio durch Zukäufe über die WAN-Optimierung hinaus konsequent erweitert und zur IT-Performance-Plattform weiterentwickelt. Übernommen wurden die Spezialisten Mazu, Cace, Zeus, Aptimize und zuletzt Opnet.

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Nicht zuletzt dürfte der Anbieter davon profitieren, dass sich große Mitbewerber aus Marktsegmenten zurückziehen: Der Netzwerk-Herstelller Juniper kündigte im vergangenen Oktober an, er werde seinen Kunden zur WAN-Beschleunigung künftig die Steelhead-Produkte von Riverbed empfehlen. Kurz darauf wurde bekannt, dass der Branchenriese Cisco das Load-Balancing-Geschäft aufgibt. Dort ist Riverbed mit dem Stingray Traffic Manager positioniert, einer Software, die 2011 durch die Zeus-Akquisition ins Portfolio kam. □

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