Eine gute Systemhaus-Partnerschaft beruht auf einem guten Vertrauensverhältnis Alle IT-Services drehen sich um das Datenmanagement

Die Beziehung zum Kunden mag durch das Internet schneller herstellbar sein. Zufriedene Enterprise-Kunden brauchen aber mehr als Geschwindigkeit. Wir sprachen mit Dieter Schmitt, Director Channel Sales bei Netapp, über Partnerschaften, komplementäre Dienstleistungen und Vertrauen.

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Storage-Insider.de: Kann man in Zeiten des Online-Einkaufens demnächst als Storage-Hersteller wie Netapp auf Vertriebspartner verzichten?

Schmitt: Mit Sicherheit nicht. Genauso wenig wie es möglich ist, im Falle eines kleineren oder größeren Storage-Projektes mal eben kurz zum Systemhaus vor Ort zu gehen und dann loslegen zu wollen.

Sie meinen, es braucht ein wenig mehr als Gottvertrauen?

Schmitt: Vertrauen ist sehr wichtig. Aber so etwas entwickelt sich nicht spontan, sondern über lange Zeiträume, so viel kann ich aus eigener Erfahrung sagen. Unsere Partnerschaft mit dem europaweit tätigen IT-Dienstleister Computacenter zum Beispiel besteht inzwischen über zehn Jahre. Das hat enge Beziehungen auf vielen Geschäftsebenen geschaffen. Und spätestens bei einem größeren Projekt bemerkt man, dass erst diese enge Verzahnung der Garant ist, dass auch der Kunde mitbekommt, dass selbst größere Projekte nur geringe Reibungsverluste verursachen und dass er gut betreut wird

Ich hätte eigentlich gedacht, dass so eine Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Systemhaus mehr auf der Ebene technischer Kooperation erfolgt.

Schmitt: Sie haben zwischen Hersteller und IT-Dienstleister immer zwei Handlungsebenen, die parallel, aber nicht unbedingt gleichzeitig stattfinden. Auf der vertrieblichen Ebene müssen zum Beispiel Verkaufsaktionen oder Roadshows vorbereitet werden. Was dort gezeigt wird, muss funktionieren und ist dementsprechend auf der technischen Ebene vorzubereiten. Auf und auch zwischen den Ebenen ist viel vorausschauendes Engagement notwendig, damit nachher nicht der negativ berühmte Vorführeffekt auftritt. Wir haben hier den Glücksfall, dass bei Computacenter wie auch bei uns nur eine sehr geringe Mitarbeiterfluktuation herrscht. Es fließt also kein Spezialwissen ab und so entsteht mit der Zeit eine tiefer gehende Wissensbasis, die Vieles leichter macht.

Das unterstellt aber auch eine handfeste wirtschaftliche Basis, oder?

Schmitt: Ein wirtschaftlicher Erfolg ist unverzichtbar. Sie werden nur dann die umfänglichen Investitionen machen, wenn absehbar ist, dass aus einer Partnerschaft mehr als ein Umsatzplus herausspringt. Das, glaube ich, war für beide Seiten erkennbar. Diese in den ersten sieben, acht Jahren sehr erfreuliche weil umsatzträchtige Zusammenarbeit ist vor etwa zwei, drei Jahren in die nächste Phase gegangen. Für einen Außenstehenden ist so etwas schwer erkennbar. Aber eine Partnerschaft ändert sich, wenn man den anderen in seine strategische Sicht einbindet. Dann agiert man gemeinsam am Markt und bezieht immer mehr das Potenzial des Partners ein, kann die Stärken des jeweils anderen nutzen und ihm bei seinen Schwächen zur Seite zu stehen. Und wie in einer guten Ehe geht es auch darum, dem anderen Freiheiten zu lassen

Workshop: Offene Systemblöcke von Computacenter

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