Interview mit EMC-Chefin Sabine Bendiek und Mittelstands-Director Ingo Gehrke EMC integriert VNX ins Partnerprogramm und packt SMB-Strategie aus

Redakteur: Regina Böckle

Sabine Bendiek, seit April Geschäftsführerin, und Ingo Gehrke, Sales Director Midmarket, SMB und Partnersales bei EMC Deutschland, erläuterten auf dem Partner-Event in Sonthofen die künftige Channel-Strategie sowie Details zur Integration von VNX in die VBlocks und vBundles.

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Sabine Bendiek, Geschäftsführerin, und Ingo Gehrke, Sales Director Midmarket, SMB und Partnersales bei EMC Deutschland
Sabine Bendiek, Geschäftsführerin, und Ingo Gehrke, Sales Director Midmarket, SMB und Partnersales bei EMC Deutschland
( Archiv: Vogel Business Media )

Rund 280 Vertriebspartner folgten der Einladung von EMC zum ersten Partner-Event nach Sonthofen. Er soll künftig eine feste Einrichtung werden. Im Mittelpunkt standen die neuen VNX- und VNXe-Linien. Sie schließen seit Anfang dieses Jahres erstmals die Lücke, die viele Jahre im SMB-Portfolio des Storage-Spezialisten klaffte. Mit Nachdruck sollen die Systeme nun bei mittelständischen Unternehmen zum Einsatz kommen.

„Dieses Ziel können wir nur gemeinsam mit der Distribution und über die SMB-Partner erreichen. Zumal die VNXe-Linien ausschließlich über den Channel vermarktet werden“, sagt Ingo Gehrke, Sales Director Midmarket, SMB und Partnersales bei EMC Deutschland. Er leitet das derzeit rund 25-köpfige Channel-Vertriebs-Team, das die SMB-Partner betreut – zusätzlich zu den Distributoren.

Im Zuge der Umstrukturierungen hat EMC auch sein Velocity-Partnerprogramm angepasst und bietet nun einen vereinfachten Autorisierungsprozess für Reseller. Mit wenig Schulungsaufwand können diese künftig so das neue Speicherprodukt VNXe verkaufen.

65 Prozent der Umsätze in Deutschland generiert EMC inzwischen über den Channel. Dabei stieg der Umsatzanteil, der über die Distribution – und damit über SMB-Partner – abgewickelt wird, 2010 im Vergleich zum Vorjahr um 30 Prozent.

Erst Anfang des Jahres hatte EMC die Bereiche Midmarket, SMB und Partnersales gebündelt und Gehrke zum Leiter dieses Bereichs berufen. Der bisherige Channel-Chef Jörg Lösche verließ das Unternehmen.

Im Interview mit IT-BUSINESS erläutern Sabine Bendiek, seit April Geschäftsführerin, und Ingo Gehrke, Sales Director Midmarket, SMB und Partnersales bei EMC Deutschland, die künftige Channel-Strategie.

ITB: Sie haben zu Jahresbeginn SMB und Midmarket zusammengelegt. Weshalb?

Gehrke: Wir haben erkannt, dass wir die Potenziale in diesem Umfeld noch stärker ausschöpfen können, indem wir die Synergien zwischen beiden Bereichen besser nutzen. Insofern war es nur folgerichtig, beide Bereiche zu bündeln, um noch enger mit den Partnern zusammenzuarbeiten.

ITB: Heißt das, dass die Leads von Midmarket-Kunden automatisch an die Partner weitergereicht werden?

Bendiek: Ja, die Leads der Neukunden werden grundsätzlich an Partner weitergegeben.

ITB: Wo verläuft die Grenze zwischen direktem und indirektem Vertrieb?

Gehrke: Globale und Enterprise Kunden betreuen wir auch direkt. Es gibt etwa 800 Unternehmen aus dem gehobenen Mittelstand – das heißt Firmen mit mindestens 500 Mitarbeitern, die noch mit einem Direct-Touch-Ansatz betreut werden. Aber auch hier werden Vertriebspartner mit eingebunden. Zudem arbeiten wir daran, auch alle weiteren EMC-Bereiche – RSA, Isilon und DataDomain – stärker in das Velocity-Programm zu integrieren. Geplant ist, Ende 2011 dazu konkrete Maßnahmen vorzustellen. Unser Ziel ist es, unseren Partnern das komplette EMC-Portfolio über ein zentrales Programm zugänglich zu machen.

Bendiek: Wir werden unseren Partnern noch 2011 bundesweit Demo-Center zur Verfügung stellen, damit sie einerseits ihren Kunden alle Produkte und Lösungen im Live-Betrieb vorführen können und andererseits jederzeit die Möglichkeit haben, mit Ansprechpartnern von EMC direkt in Kontakt zu treten.

ITB: Besteht für Vertriebspartner auch die Möglichkeit, für die VNX- und VNXe-Linien zum zertifizierten Service-Partner zu werden?

Gehrke: Ja. Wir haben die Anforderungen im Rahmen dieses Programms genauer definiert und unterscheiden zwischen Implementierungs- und Maintenance & Service-Partnern. Ein Implementierungspartner ist berechtigt, die Systeme beim Kunden zu installieren und zu konfigurieren. Maintenance-Services erfordern vom Partner umfangreicheres Know-how. Die Ausbildung erfolgt über EMC. Generell übertragen wir verstärkt Service-Geschäft an unsere Partner.

ITB: Welche Rolle spielt für EMC das Geschäft mit den Vblocks der VCE und den vBundles von Magirus?

Bendiek: Wir loten mit der Distribution sehr genau aus, wie wir auch alle Produkte außerhalb der klassischen Storage-Linien breiter vermarkten können. Und hier spielen diese Themen eine wichtige Rolle, insbesondere, weil für Vblocks wie für vBundles ein Single-Support angeboten wird.

ITB: Wird es auch Vblocks auf Basis der VNX- und VNXe-Linien geben, oder überlassen Sie diese Varianten ausschließlich den Distributoren wie Magirus, die in Kürze auch VNX-basierte vBundles auf den Markt bringen wird?

Bendiek: VNX ist ein integraler Bestandteil unseres Gesamtangebotes und wird deshalb auch ein integraler Bestandteil der Vblocks sein, sobald die Zertifizierungen abgeschlossen sind. VNX wird künftig die Basis bilden für die Vblocks0 und 1. Einen genauen Zeitpunkt kann ich dafür noch nicht nennen.

Wie EMC die VNX-Linien gegenüber dem Mitbewerb positioniert, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

ITB: Wie grenzt sich die VNX gegenüber Mitbewerbern wie Netapp oder Fujitsu ab?

Bendiek: VNX wurde von vornherein als echte Multi-Protokoll-Maschine konzipiert, das ist der erste wesentliche Unterschied und Vorteil. Hinzu kommen Kostenvorteile von bis zu 30 Prozent. Drittens sind sie von vornherein cloud-fähig konzipiert, das heißt, sie erlauben Cloud-Object-Storage.

Gehrke: Durch das einfache Management der Maschine, die auch sehr einfach aufzusetzen und zu konfigurieren ist – beispielsweise über ein iPad – ergeben sich Vorteile im Hinblick auf die Gesamtbetriebskosten und beim Return on Invest von bis zu 25 Prozent verglichen mit dem Mitbewerb – das ist unser Effizienzversprechen. Der Einstiegspreis liegt bei wettbewerbsfähigen 7.500 Euro.

ITB: Was bedeutet dieses Effizienz-Versprechen ganz genau?

Bendiek: Wenn unsere Maschinen nicht 25 Prozent effizienter sind als die vergleichbaren Maschinen des Mitbewerbs, sind wir bereit, kostenlos nachzurüsten, bis dieser Wert erreicht ist. Die Projekt-Registrierungen seitens der Vertriebspartner sind im ersten Quartal 2011 bereits um 25 Prozent gestiegen - den Löwenanteil nahmen dabei die VNX-Linien ein.

ITB: Was plant EMC hierzulande – auch im Rückblick auf das vergangene Geschäftsjahr – für 2011?

Bendiek: 2010 war weltweit ein sehr erfolgreiches Jahr. Das vierte Quartal hat alle bisherigen Rekorde der Firmengeschichte gebrochen mit einem Umsatz von 4,9 Milliarden US-Dollar. Das ist vor allem erstaunlich, weil zu diesem Zeitpunkt die jüngsten Produkte noch gar nicht verfügbar waren. Diesen Rückenwind kombiniert mit den zahlreichen neuen SMB-Linien werden wir im laufenden Jahr nutzen, um insbesondere im Mittelstands-Segment weiter Fahrt aufzunehmen. Wir wollen in Deutschland auch im Mittelstand die Nummer Eins werden.

Gehrke: Wir haben bereits 2010 mit unseren Distributoren die Stückzahlen der Entry-Systeme, also NX4 und AX4 gegenüber 2009 mehr als verdoppelt. Mit den VNXe-Linien werden wir noch einmal in neue Hemisphären vorstoßen. Wir werden dieses Jahr Rekorde brechen – schon angesichts des Mega-Launches von 41 neuen Produkten Anfang des Jahres.

ITB: Inwiefern spiegelt dieses Wachstum auch die Situation in Deutschland wider?

Bendiek: Wir haben in Deutschland noch ein sehr großes Potenzial, vor allem im Mittelstandsbereich, das wir mit den Tier-2-, den Mittelstands-Partnern ausbauen wollen. Zumal hierzulande neben dem reinen Storage-Business auch das Interesse an unseren Angeboten im Bereich Security, Backup & Recovery, also den DataDomain, Avamar, und Networker-Lösungen, enorm wächst. Und Isilon schlägt aktuell im deutschen Markt richtig ein, gerade bei Enterprise-Kunden und Service-Providern, aber auch bei spezialisierten mittelständischen Kunden. Den Security-Bereich haben wir erst kürzlich durch die Übernahme von Netwitness verstärkt.

Gehrke: Der Markt für File-basierte Daten wächst dreimal schneller als der klassische SAN-Datenspeichermarkt - weshalb EMC auch über zwei Milliarden US-Dollar in die Akquisition von Isilon investiert hat.

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