Dell Partnerkonferenz 2015 Erfolgreich mit dem Channel

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Dell hatte für die siebte PartnerDirect EMEA Solutions Conference Anfang November nach Wien geladen. Vom Fokus auf den Direktmarkt hat sich der US-amerikanische Hersteller weitestgehend verabschiedet. Da Dell vor allem im B2B-Markt wachsen will, spielt der Channel eine immer größere Rolle.

Mehr als 500 Premier- und Preferred-Partner sowie Top-Distributoren aus 16 Ländern sind der Einladung zur Dell-Partnerkonferenz in die österreichische Hauptstadt gefolgt. Der Direktmarkt-Pionier hat sich inzwischen zu einem engagierten Partner für den Channel gemausert.

Aongus Hegarty, President für EMEA bei Dell, verkündete bei seiner Eröffnungs-Keynote, dass inzwischen 50 Prozent des Dell-Umsatzes in Europa, dem Mittleren Osten und in Afrika über den Channel erwirtschaftet werden. Im Enterprise-Sektor liegt der Channel-Anteil sogar bei 70 Prozent. Und da Dell vor allem hier Wachtumschancen sieht, ist es kein Wunder, dass der Hersteller die Zusammenarbeit mit Händlern, Systemhäusern und der Distribution noch weiter ausbauen will. So verkündete Laurent Binetti, Dells EMEA-Channel-Chef, in seiner Keynote, dass Dell im ersten Halbjahr 2015 allein über die Premier- und Preferred-Partner in seinem Bereich etwa 1,5 Milliarden US-Dollar Umsatz generieren konnte. Vor diesem Hintergrund wird Dell in diesem Jahr 125 Millionen US-Dollar in das PartnerDirect-Programm investieren.

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Einfacherer Zugang über die Distribution

Laut Eric Preisser, zuständig für die Distribution in EMEA, wird Dell in diesem Bereich den Zugang zum PartnerDirect-Programm vereinfachen. Bislang mussten Händler und Systemhäuser für dieses Programm einen relativ komplizierten Anmeldungsprozess durchlaufen und auch eine Aufnahmegebühr bezahlen. Für Partner, die über die Distribution kommen, vereinfacht Dell die Anmeldung und verzichtet auf die Gebühr. Allerdings haben diese Partner dann nur Zugang zu den Online-Ressourcen des Programms und keinen Anspruch auf Trainings. Die sind für kleinere Partner, die über die Distribution erreicht werden, oft auch nicht notwendig. Denn komplexere Produkte aus dem Server- oder Netzwerkbereich werden in der Regel nur über größere Partner verkauft, die Dell direkt betreut.

Alles aus einer Hand

Ein Argument, das Dell sowohl Kunden als auch potenziellen Partnern gegenüber ins Feld führt, ist das der enormen Produktbreite, die inzwischen angeboten wird. Nach der Aufspaltung von HP in eine Client- und eine Enterprise-Firma ist Dell der einzige große IT-Hersteller, der vom Tablet über das Notbook, den Desktop-PC, Server, Storage, Netzwerk-Komponenten bis hin zu Monitoren und Druckern fast alle Hardware-Kategorien aus einer Hand anbietet und zudem auch noch über ein immer breiteres Software-Portfolio verfügt.

Diese enorm breite Produktpalette ist für Händler und Systemhäuser ein erheblicher Vorteil, wie Oliver Bausch, Geschäftsführer des Systemhauses Levigo Systems in einem Gespräch auf der Konferenz gegenüber IT-BUSINESS erklärte. Allerdings würden viele Kunden Dell immer noch primär als PC-Hersteller sehen. Hier hätte der Konzern noch Aufklärungsarbeit zu leisten. Für die Partnerschaft zu Dell zog Bausch ein insgesamt positives Resumé: Zu den Pluspunkte zählen die festen Ansprechpartner auch für Techniker und die Unterstützung bei Projekten. Zudem tritt Dell laut Bausch nicht mit eigenen Cloud-Angeboten an, sondern beschränkt sich hier auf die Rolle an Hardware-Lieferant. Das ist für ihn ein Argument für eine Partnerschaft mit Dell, da Levigo eigene Cloud-Angebote im Sortiment hat.

Michael Dell im Gespräch

Bei der PartnerDirect EMEA Solutions Conference stand auch Michael Dell für einen Presse-Roundtable zur Verfügung. In diesem Gespräch zeigte sich der Firmengründer mit der Entwicklung seines Unternehmens sehr zufrieden. So würde Dells PC-Geschäft nun seit elf Quartalen kontinuierlich wachsen, ganz im Gegensatz zum Trend. Auch Windows 10 sieht Dell als Erfolgsmodell.

Zudem wolle man auch bei der IT der Zukunft die Führung übernehmen, etwa bei hyperkonvergenten Systemen oder auch bei Management-Lösungen für die Mobile- oder die IoT-Welt.

Dabei soll auch der Channel eine tragende Rolle spielen. Denn laut Michael Dell verfüge seine Firma über das „stärkste und beständigste Channel-Programm in der Industrie”. Und mit der Übernahme von EMC und damit auch VMWare werde es auch das größte sein.

In diesem Zusammenhang betonte Michael Dell, dass der EMC-Deal für Dell als börsennotiertes Unternehmen wohl nicht möglich gewesen wäre.

Auf unsere Frage zum Stellenwert des IT-Channels für die bestehenden und kommenden IoT-Gateways antwortete Dell, dass sie zunächst eher in gemeinsamen Projekten von Dells OEM-Gruppe mit großen Industrie-Ausstattern eingesetzt würden. Hier hätte Dell nicht nur Hardware, sondern auch IoT-Security-Lösungen im Portfolio. Unserer Meinung nach könnte in diesem Segment auch der Channel wieder zum Zuge kommen.

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