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Im Zeichen von K5, MetaArc und Software-defined-Datacenter Fujitsus Partnerpläne 2017

| Autor / Redakteur: Wilfried Platten / Rainer Graefen

Das Partnerprogramm von Fujitsu sieht auf den ersten Blick bestechend einfach aus. Während die meisten Hersteller mindestens drei Partnerstufen vorsehen, gibt sich der japanisch-deutsche Konzern mit einer zweistufigen Hierarchie zufrieden.

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Die Primergy-Systeme bleiben Dreh- und Angelpunkt der Fujitsu-Datacenter.
Die Primergy-Systeme bleiben Dreh- und Angelpunkt der Fujitsu-Datacenter.
(Bild: Fujitsu)

Tatsächlich ist das Motto „keep it simple“ federführend gewesen bei der Konzeption des Partnerprogramms, so Channel-Chef Louis Dreher. Es sieht lediglich die beiden Stufen „Select“ und „Select Expert“ vor. Zu den größten Vorteilen für Expert-Partner zählen unter anderem die Teilnahme an Incentive-Programmen, spezielle Demokonditionen und die Möglichkeit der Projektregistrierung.

Den höher qualifizierten Partnern steht zusätzlich die Teilnahme an einem Leadgenerierungsprogramm der Fujitsu-Tochter Fujitsu4You offen. Dieses Programm soll deutlich ausgebaut werden, um die Partner mit einer größeren Zahl an Projektoptionen versorgen zu können. Für die restlichen Vertriebsphasen (Projektunterstützung und Post Sales) wird es dagegen keine größeren Änderungen geben.

Erst kürzlich hatte Fujitsu zudem angekündigt, rund eine Million Euro in neue Online-Tools für den Channel investieren zu wollen.

Hybrid ist Trumpf

Inhaltlich sieht der Nachfolger von Jörg Brünig für 2017 zwei vordringliche Themen: „Das Software-defined-Datacenter als Motor für das Infrastrukturgeschäft und dazu K5 und MetaArc auf der Cloud-Seite. Darüberhinaus ist es wichtig festzuhalten, dass wir ein Infrastrukturanbieter sind und bleiben, dass die Zusammenarbeit mit Netapp mit wachsenden Umsätzen für uns enorm wichtig ist und dass das Thema Digitalisierung zu einer wachsenden Vertikalisierung im Service Sales führt.“

Die Branchenorientierung ist erst kürzlich wieder neu aufgesetzt worden. Die Vertikalisierung erfolgt in insgesamt sieben Branchen einerseits über die Kombination von Hardware und Branchenlösungen, und andererseits über Managed Services.

Dem entspricht auf der anderen Seite das Partnerprofil, in dem die entsprechenden Kompetenzen abgebildet werden, die dann mit den spezifischen Anforderungen auf Kundenseite abgeglichen werden können. „Der Distribution bleibt dabei das traditionelle Logistikgeschäft, aber auch die Cloud-Angebote der Distributoren spielen hier eine wachsende Rolle.“

K5 im Anmarsch

Hier kommt natürlich auch das Thema K5 ins Spiel, die Fujitsu-Cloud, die offiziell auf einer deutschen Serverstruktur zum 31. März gestartet ist. Auch hier setzt Fujitsu auf den indirekten Vertrieb: „Wir machen über 80 Prozent unseres Produktgeschäfts mit dem Channel. Das wollen wir auch mit K5 erreichen. Wir haben überhaupt kein Interesse daran, unsere Distributoren hier abzuklemmen“, so Dreher. „Themen wie Rechnungsstellung und Kreditausfallsicherheit spielen hier eine zentrale Rolle.“ Wie das übergeordnete MetaArc basiert auch K5 auf der OpenStack-Technologie.

Der Zeitplan für die Einführung von K5 sieht für den Start im Sommer die Option zur Anbindung von Private Clouds an Anbieter wie AWS oder Azure vor. Im zweiten Schritt soll im Herbst die Vemarktung von Public Clouds beginnen (IaaS, PaaS & Multi-Cloud Management). Und gegen Ende des Jahres soll K5 dann auch für die Implementierung von Private Clouds („hosted by Fujitsu“ auf K5-Basis) zur Verfügung stehen. Parallel laufen die entsprechenden Schulungen und Zertifizierungen zum Select Expert Hybrid Cloud.

SDDC statt Server only

Diesseits der Cloud soll das Thema Software-defined-Datacenter (SDDC) dem Infrastrukturgeschäft Beine machen. Fujitsu versteht darunter modulare, softwarezentrierte Architekturen auf x86-Basis. Rechen- und Speicheranteil kommen dabei in Gestalt der Primeflex-Systeme aus dem eigenen Haus, die Netzwerkkomponenten steuert in der Regel Brocade bei, Cisco spielt dagegen nur eine untergeordnete Rolle. Softwareseitig ist VMware Partner der Wahl, dazu kommen unter anderem Schwergewichte wie Microsoft, Oracle und Symantec.

Diese Hinwendung zu komplexeren Infrastruktur-Lösungen ist ebenso plausibel, wie dringend geboten. Denn im Servermarkt konstatiert Dreher eine „Herausforderung bei den Stückzahlen aufgrund wachsender Virtualisierung und Konsolidierung im Rechenzentrum und zunehmender Verlagerung in die Cloud.“ Der numerische Rückgang beim Server-Absatz konnte im abgelaufenen Geschäftsjahr zwar durch größere, besser ausgestattete Server und damit steigende Durchschnittspreise im kumulierten Umsatz aufgefangen werden. Ob das aber als dauerhaftes Geschäftsmodell tragfähig ist, scheint mehr als unsicher.

* Diesen Beitrag haben wir von unserem Schwesterportal IT-Business übernommen.

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