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Hewlett-Packard teilt sich in Enterprise Group und HP Inc. HP: Aus Eins mach Zwei

| Redakteur: Rainer Graefen

Ein Konzern splittet sich auf. Operativ sind Hewlett Packard Enterprise und HP Inc. bereits auf eigenen Wegen unterwegs.

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Die wichtigsten Kennzahlen der HP-Zwillinge.
Die wichtigsten Kennzahlen der HP-Zwillinge.
(Bild: HP)

Die Trennung der beiden HP-Ableger ist in vollem Gange. Zum 1. August 2015 sollen die Strukturen, Systeme, Prozesse und Teams der beiden neuen Deutschland-Organisationen so weit sein, eigenständig ihre Geschäfte abwickeln zu können. Zum 1. November erfolgt dann die endgültige rechtliche Aufspaltung von Hewlett-Packard auf Konzernebene in Hewlett Packard Enterprise und HP Inc. So der Plan.

Fifty-fifty-Verteilung

Hewlett Packard Enterprise wird sich um die Geschäftsfelder Enterprise Group (48 Prozent Anteil am Umsatz 2014), Enterprise Services (39 Prozent), Software (7 Prozent) und Finanzdienstleistungen (6 Prozent) kümmern. Im Geschäftsjahr 2014 wurden damit weltweit 57,6 Milliarden US-Dollar umgesetzt, das Betriebsergebnis betrug 6,1 Milliarden, was einer operativen Marge von 10,5 Prozent entspricht.

In ähnlichen Größenordnungen lagen 2014 die Zahlen der HP-Units, die in die neue HP Inc. eingebracht werden: die Personal Systems (60 Prozent) und die Printer (40 Prozent).

In Deutschland umfasst die Channel-Pyramide der HP Inc. 8 Platinum-Partner, 108 Gold- und circa 200 Silber-Partner. Dazu rund 10.000 sogenannte Biz-Partner, also registrierte Reseller ohne höheren Status-Level. Die horizontale Hierarchie (Platin, Gold, Silber, …) soll zukünftig durch die vertikalen Segmente Volume Reseller, Service Provider (Value) und Systemintegratoren (Alliance) zur Matrix ausgebaut werden.

Für alle diese Partner stehen Unterstützungsmodule wie Channel Newsletter, Webinare, Roundtables, Marketinggelder und -materialien sowie diverse Vertriebs-Tools zur Verfügung.

Unison reloaded

Eine besondere Rolle spielt dabei – nach dem etwas verunglückten Start 2014 – die Unison Plattform. HP Inc. hat dafür kontinuierliche Verbesserungen und Neuerungen in jedem Quartal versprochen. Christian Mehrtens, Director Commercial Channel & Midmarket Sales, registriert hier bereits erste Erfolge: „Eine neue Dokumentation zeigt jetzt auf einer Seite den kompletten Ablauf einer Projektpreisanfrage. Und immer mehr Reseller nutzen und akzeptieren den Online gegebenen Sofort-Preis, das sogenannte Instant Pricing. Seit Einführung sehen wir eine Verdoppelung.“ Thematisch steht neben der „Wiederbelebung“ des Lasergeschäfts die Mobility als Wachstumschance für den Channel im Zentrum der Channel-Aktivitäten 2015.

Jochen Erlach, Geschäftsführer & Vice President Printing & Personal Systems HP Deutschland, und zukünftig Deutschland-Chef der HP Inc., will auch die Innovationskraft von HP wieder deutlicher herausstellen. Als Beispiel nennt er neben dem 3D-Drucker Multi Jet Fusion den Sprout, den ersten „immersiven“ Computer seiner Art: Er kombiniert einen vertikalen HD-Touchscreen mit einer kapazitiven Touchmatte, Scanner, Tiefensensor, 3D-Kamera und -Projektor.

Enterprise sucht kleine Partner

Und was macht das Enterprise Spin-off? Auch hier sind Strukturen und Personen „ready to go“. Gerry Steinberger, Channel Sales Manager der Enterprise Group, beschreibt den Status Quo: „Wir befinden uns mit der Enterprise-Channel-Organisation gerade in der Findungsphase bezüglich der Business Partner und der noch nicht zertifizierten Fachhändler. Das eröffnet aber auch neue Chancen im Channel und wir hoffen, zusätzliche kleinere Partner für uns gewinnen zu können.“ Das sind vor allem Reseller, die HP-Produkte bislang sporadisch über die Distribution einkaufen. Sie sollen zu Business-Partner – und später eventuell zu Silber-Partnern – weiterentwickelt werden. Voraussetzung dafür ist ein Mindestumsatz von 70.000 US-Dollar im Jahr.

Zweiter Schwerpunkt der Channel-Aktivitäten neben den Akquise-Tätigkeiten sind die Sales Plays: Trainingsprogramme zur Unterstützung der Partner bei der Positionierung neuer Lösungsszenarien bei ihren Kunden. Hier werden Vertriebskonzepte zu vier verschiedenen Themen geschult: Virtualisierung, Mobilität, Big Data und dazu Just Right IT für den SMB-Markt. Die Sales Plays umfassen jeweils acht aufeinander aufbauende Module mit Tages- oder Zwei-Tages-Workshops. Macht insgesamt 10 Tage, die ein Partner für einen Themenkomplex investieren muss.

Auch die Enterprise Group nutzt nach wie vor die Unison-Plattform und deren kürzlich implementierte Verbesserungen, insbesondere beim Instant Pricing. Wie die Inc-Kollegen berichtet auch Steinberger von einer deutlich höheren Akzeptanz und einem Lerneffekt bei den Partnern: „Es kann sein, dass für einen Partner der mit dem Escalation-Button um einen noch besseren Preis zockt, der eskalierte Preis schlechter ist als der ursprüngliche. Denn der wird nur einmal vergeben.“ Da verwundert es nicht, dass der Knopf viel seltener gedrückt wird.

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