Dreistelliges Firmenjubiläum

IBM wird 100 Jahre alt

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Bodenhaftung gesucht

Ein wichtiger Schritt zu mehr Bodenhaftung und Reseller- sowie Kundennähe war die Einführung der Partnership Solution Center (PSCs) in Berlin, Hamburg, Düsseldorf, Frankfurt, Ehingen bei Stuttgart und München. Hier können Kunden, Partner oder Partner mit Kunden „schnell bei IBM vorbeischauen“, denn hier ist der Konzern physisch präsent und hilft dabei, anliegende Projekte zu unterstützen. Innerhalb des Partnernetzwerks definiert sich IBM selbst als technologischer und vertrieblicher Vermittler. Ein Software-Partner hat die passende Lösung, ein anderer den passenden Kunden oder die nötige Hardware-Zertifizierung, die dem Software-Profi fehlt – IBM bringt sie zusammen. Entwickler können in den PSCs auf Testumgebungen zugreifen, um gegenüber den Kunden den Proof of Concept zu erbringen. Fachleute von IBM sind stets mit dabei. Dieselbe Augenhöhe mit Mittelständlern ist dann hergestellt, wenn das Projekt so gemeinsam umgesetzt wird. In diese Kerbe schlägt auch der CeBIT-Auftritt im Jahr 2007, der unter das Motto „Ich bin Mittelständler“ gestellt wurde.

Umbau

Doch kommt der IBM-Konzern inzwischen mittelständisch genug daher, um auf selber Augenhöhe im besonders chancen-reichen SMB-Segment zu wachsen? Marc Fischer, der als Vice President der Systems & Technology Group so etwas wie der Hardware-Chef bei IBM Deutschland ist, schätzt die Lage wie folgt ein: „Historisch war IBM sehr auf das obere Kundensegment fokussiert. Das größte Wachstumspotenzial bietet aber – gerade in Deutschland – der Mittelstand. Betrachtet man die Umsatzverteilung im Laufe der Zeit kann man sagen, dass wir auf dem richtigen Weg sind.“

Und dieser Weg, so Fischer, sei vor allem ein indirekter Vertriebsweg. Man habe ihn bei IBM Ende der 60er-, Anfang der 70er-Jahre beschritten, mit den ersten Midrange-Systemen, die später in der AS400-Reihe mündeten. Heutzutage ist der reine Hardware-Verkauf zwar keine Nebensache im IBM-Geschäft, das nahende Cloud-Zeitalter führe jedoch dazu, dass Hardware nur noch ein Segment neben Software, Services und Consulting im IBM-Channel ist.

Technologiewandel

Auch wenn Cloud Computing tendenziell Wertschöpfung aus dem Channel abzieht, zögen für IBM-Reseller keine dunklen Wolken auf, so Fischer. IBM werde vielmehr dabei helfen, sich dem Thema zu stellen und im Channel neue Geschäfts-Chancen auszuloten. Es ist nicht das erste Mal in den vergangenen 100 Jahren, dass sich IBM einem Technologiewandel stellt und ihn sogar antreibt.

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