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Interview mit HP-Chef und Bitkom-Vizepräsident Volker Smid „Wenn in der IT-Branche gejammert wird, dann auf hohem Niveau“

| Autor / Redakteur: Das Interview führte Dr. Stefan Riedl / Dr. Stefan Riedl

In den Verwerfungen an den Finanzmärkten sieht Volker Smid kein Damoklesschwert, das über der IT-Branche hängt. Für den HP-Chef und Bitkom-Vizepräsident sind andere Herausforderungen drängender, denen sich das HP-Management und IT-Reseller jetzt stellen müssen: der HP-Umbau, der Fachkräftemangel und das Cloud-Zeitalter.

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Volker Smid ist Vorsitzender der HP-Geschäftsführung und Bitkom-Vizepräsident.
Volker Smid ist Vorsitzender der HP-Geschäftsführung und Bitkom-Vizepräsident.

ITB: Mehr Service-Geschäft, mehr Cloud-Produkte, Abkehr von der PC-Sparte – spielen HP-Reseller überhaupt noch eine wichtige Rolle in dieser wolkigen Zukunft?

Smid: Ganz grundsätzlich gilt: Cloud-Services ohne Partner zu verkaufen wird nicht funktionieren, insbesondere im Mittelstand. Insofern ist eine der wichtigen Fragen, insbesondere für den deutschen Markt, wie entsprechende Angebote in den Channel-Vertrieb bei HP eingebunden werden. Der Channel bleibt die tragende vertriebliche Säule bei HP, um das an dieser Stelle zu betonen.

ITB: Welche Wertschöpfung leisten HP-Reseller in diesem Umfeld, und welche Business-Modelle stehen dahinter?

Smid: Grundsätzlich lassen sich drei Modelle unterscheiden: Beim ersten agiert der Partner als Agent, der Provisionen für die Vermittlung von Kunden erhält. Das kommt vor allem für kleinere Partner in Betracht. Solche Modelle gibt es bereits. Größere HP-Partner haben die Möglichkeit, Cloud-Lösungen zu mieten und zu veredeln. Das wird insbesondere bei hochgradig standardisierten Komponenten, wie beispielsweise Mailbox-Systemen oder SAP-Basisfunktionen, immer wichtiger werden. Partner bringen hier also eigene Software-Komponenten mit ein, im Sinne eines hybriden Modells, bei dem Services des Herstellers, also beispielsweise HP, mit Services von Partnern zu einem neuen Paket geschnürt werden. Entsprechende Angebote sind gerade am Entstehen. Für die großen Player – bisher sind es im HP-Umfeld drei in Deutschland – kommt in diesem Zusammenhang auch die Outsourcing-Thematik in Frage, bei der unter eigenem Label mit Hilfe von HP-Technologie die gesamte IT samt Anwendungen von Kunden auf Cloud-Basis komplett ausgelagert wird.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zu den Gründen, warum HP auf Distanz zur PC-Sparte geht.

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