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Dienstleister MTI und seine Erfahrungen beim Verkauf der vBlocks

Woran es beim Joint Venture von Cisco, EMC und VMware auf Vertriebsseite noch hakt

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Partner haben beim Cloud-Geschäft die Nase vorn

Bedenken, die Hersteller könnten den Fachhandel langfristig mit Cloud-Computing-Modellen ausbooten, hegt MTI-Vertriebs-Chef Münchow nicht: „Ein Dienstleister mit einem guten Vertriebsmodell und hohem Know-how ist immer schneller am Markt als die Hersteller. Die zentrale Herausforderung ist eher auszuloten und darzulegen, inwiefern und in welchen Bereichen ein Cloud-Modell dem Endkunde handfeste Vorteile bringt. Denn der Kunde wird nie alles in die Cloud auslagern.“

Speikamp bestätigt diese Einschätzung: „Das Beispiel Dell zeigt deutlich, dass am Channel kein Weg vorbei führt. Das gilt ebenso für Cloud-Konzepte.“

Außerdem bemängelten Endkunden häufig, dass Hersteller sie nur jeweils bei einem Teil der Lösung beraten können. „Wenn der Kunde lieber Brocade anstelle von Cisco-Switches einsetzen möchte, stößt der Cisco- oder EMC-Vertrieb schnell an seine Grenzen – das ist unsere Chance, weil wir diesen Mehrwert für den Kunden bieten und alles aus einer Hand liefern können“, so Münchow. Allderdings ist aus seiner Sicht die „VCE-Kombination“ die beste Kombination.

Fachhabteilungen entscheiden

Hinzu kommt, dass beim Endkunden meist unterschiedliche Ansprechpartner über Investitionen für die Rechenzentrums-Infrastruktur beziehungsweise für Cloud-Modelle entscheiden. „Es ist klar, dass einige IT-Leiter in den Firmen auch schlicht Angst um ihre Jobs haben“, berichtet Münchow. „Wir haben deshalb eine zweite Division eingerichtet, um das Cloud-Thema dediziert, mit einer speziell dafür ausgebildeten Mannschaft anzugehen.“

Interessant ist die Cloud für Kunden dann, wenn er zu festen Preisen beispielsweise sehr schnell zusätzliche Ressourcen benötigt, oder wenn er sich damit neue Cross-Selling-Möglichkeiten schaffen kann. Magirus-Vertriebs-Chef Speikamp hält es deshalb für sehr wahrscheinlich, dass „die inzwischen sehr emanzipierten Fachabteilungen in den Unternehmen auf die IT-Abteilungen einen viel größeren Druck ausüben werden, wenn sie bestimmte Funktionen oder Ressourcen schnell benötigen. Auch von daher kommt Dynamik in den Ausbau der Cloud-Strukturen.“

Wie MTI mit der Konkurrenz aus dem Provider-Geschäft umgeht, und was beim Verkauf der vBlocks entscheidend ist, erfahren Sie auf der folgenden Seite.

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