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Dienstleister MTI und seine Erfahrungen beim Verkauf der vBlocks

Woran es beim Joint Venture von Cisco, EMC und VMware auf Vertriebsseite noch hakt

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Provider als Partner gewinnen

Der möglichen Konkurrenz mit jenen Providern, die Unternehmen schon heute Cloud-Architekturen auf Mietbasis anbieten, begegnet Münchow gelassen: „Wir als erfahrener IT-Dienstleister wissen, was hinter der Mauer, also im Rechenzentrum des Kunden, passiert und können ihm helfen, dafür zukunftsweisende Modelle zu entwickeln. Das kann kein Provider.“ Bei Rechenzentrums-Projekten übernimmt MTI außerdem oft die Rolle des Generalunternehmers und arbeitet mit andere Partnern zusammen - auch mit Providern. „Das Geschäftsmodell, Endkunden über die vBlocks den Einstieg in die private Cloud zu ermöglichen, ist für Dienstleister wie MTI zukunftsweisend“, so Speikamp. „Denn zur berühmten „IT aus der Steckdose“ gibt es aufgrund der VCE-Koalition jetzt auch eine Artikel-Nummer.“

RoI entscheidend

Das Interesse an Cloud-Modellen sei auch bei mittelständischen Kunden vorhanden, berichtet Münchow: „Entscheidend ist dabei immer die Aussicht auf einen schnellen, spürbaren Return of Invest, der sich bei den von uns bereits umgesetzten Pilot-Projekten nachweisbar eingestellt hat.“ Das bedeutet allerdings nicht, dass über Preis-Performance-Argumente verkauft wird. „Der strategische Nutzen der neuen Architektur muss im Mittelpunkt der Beratung stehen. Das erfordert viel Beratung, entsprechend hohes Know-how und am Ende der Implementierung eine Abnahme des Projektes, bei der die in Aussicht gestellten RoI-Vorteile auch bestätigt werden müssen“, so Münchow. Das gilt für den Verkauf des vBlock-Modells ebenso wie für Ciscos UCS-Linien.

Wie Magirus die Partner bei diesen Aufgaben unterstützt, erfahren Sie auf der folgenden Seite.

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