Suchen

Dienstleister MTI und seine Erfahrungen beim Verkauf der vBlocks Woran es beim Joint Venture von Cisco, EMC und VMware auf Vertriebsseite noch hakt

Redakteur: Regina Böckle

Wie lässt sich die vBlock-Architektur von Cisco, EMC und VMware verkaufen? Was funktioniert bei dem Zusammenspiel der drei Hersteller aus Sicht der Vertriebspartner gut und wo stecken die Haken und Ösen? Ein Erfahrungsbericht des Dienstleisters MTI und des Value-Added-Distributors Magirus.

Firmen zum Thema

Dirk Münchow ist Vice President Sales Germany bei MTI Technology.
Dirk Münchow ist Vice President Sales Germany bei MTI Technology.
( Archiv: Vogel Business Media )

Noch läuft nicht alles ganz rund bei der Virtual Computing Environment Coalition (VCE) von Cisco, EMC und VMware. Zwar sind die ersten gemeinsamen Architekturen des Joint Ventures, die vBlocks 1 und 2 bereits seit rund einem halben Jahr auf dem Markt und auch das Mittelstands-Modell vBlock0 soll in Kürze verfügbar sein. Auf Vertriebsseite hakt es jedoch hier und da. „Aktuell gibt es noch kein gemeinsames europäisches Channel-Konzept der drei Hersteller“, berichtet Dirk Münchow, Vice President Sales Germany beim VCE-Pionier-Partner und Dienstleister MTI. „Bislang ist es nur auf Einladung Ciscos möglich, die UCS-Systeme (Unified Computing Systems) zu verkaufen. Das soll sich aber Anfang August ändern.“ UCS ist eine zentrale Komponente, die Cisco zu den vBlocks beisteuert.

Das international tätige Systemhaus MTI ist einer der ersten Partner der VCE-Koalition, der für vBlock-Modell zertifiziert ist und in Großbritannien bereits ein Projekt erfolgreich umgesetzt hat. „Wir nutzen das Beste aus dem Angebot der drei Hersteller Cisco, EMC und VMware und entwickeln daraus für unsere Kunden maßgeschneiderte Lösungen“, so Münchow. Mit der Unterstützung der VCE-Koalition zeigt er sich trotz aller Kinderkrankheiten rundum zufrieden: „Wir wurden von allen drei Herstellern sowohl bei der Umsetzung von Projekten als auch bei Marketing-Maßnahmen – beispielsweise bei unserer Roadshow in sechs Städten, bei denen wir das vBlock-Modell vorstellten – ausgezeichnet unterstützt. Das Go-To-Market läuft wirklich rund.“

Weshalb es in der Liefer-Kette aktuell noch nicht ganz so reibungslos läuft, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

Liefer-Kette hakt

Ganz so reibungslos läuft es aktuell bei der Logistik noch nicht: „Die Komponenten zu den vBlocks werden von den Herstellern noch einzeln angeliefert. Die Koordination ist sehr aufwändig“, so die Erfahrung des MTI-Vertriebs-Chefs. „Die EMC-Produkte beziehen wir direkt beim Hersteller, die VMware- und Cisco-Komponenten über die Distribution.“

Aus Sicht von Magirus-Zentraleurpa-Chef Jörg Speikamp ist hier die Distribution gefordert, die Hersteller logistisch zu unterstützen und das Liefer-Prozedere zu verbessern. „Wir gehen davon aus, dass Cisco zum Start des neuen Geschäftsjahres Anfang August sowohl ein gemeinsames Supply-Chain-Modell als auch Partnerprogramm für das vBlock-basierte Datacenter vorstellen wird“, schätzt Speikamp.

Die Nachfrage nach den Cloud-fähigen vBlock-Modellen kommt momentan vor allem von Enterprise- und gehobenen Mittelstands-Kunden. „Wir befinden uns erst am Anfang der Marktdurchdringung. Die Zeit, bis hier die Nachfrage richtig losgeht, kann jetzt genutzt werden, um die Lieferkette zu optimieren“, so Münchow.

Wie hoch Dirk Münchow das Risiko einschätzt, dass Hersteller ihre Vertriebspartner aus dem Cloud-Geschäft verdrängen können, lesen Sie auf der folgenden Seite.

Partner haben beim Cloud-Geschäft die Nase vorn

Bedenken, die Hersteller könnten den Fachhandel langfristig mit Cloud-Computing-Modellen ausbooten, hegt MTI-Vertriebs-Chef Münchow nicht: „Ein Dienstleister mit einem guten Vertriebsmodell und hohem Know-how ist immer schneller am Markt als die Hersteller. Die zentrale Herausforderung ist eher auszuloten und darzulegen, inwiefern und in welchen Bereichen ein Cloud-Modell dem Endkunde handfeste Vorteile bringt. Denn der Kunde wird nie alles in die Cloud auslagern.“

Speikamp bestätigt diese Einschätzung: „Das Beispiel Dell zeigt deutlich, dass am Channel kein Weg vorbei führt. Das gilt ebenso für Cloud-Konzepte.“

Außerdem bemängelten Endkunden häufig, dass Hersteller sie nur jeweils bei einem Teil der Lösung beraten können. „Wenn der Kunde lieber Brocade anstelle von Cisco-Switches einsetzen möchte, stößt der Cisco- oder EMC-Vertrieb schnell an seine Grenzen – das ist unsere Chance, weil wir diesen Mehrwert für den Kunden bieten und alles aus einer Hand liefern können“, so Münchow. Allderdings ist aus seiner Sicht die „VCE-Kombination“ die beste Kombination.

Fachhabteilungen entscheiden

Hinzu kommt, dass beim Endkunden meist unterschiedliche Ansprechpartner über Investitionen für die Rechenzentrums-Infrastruktur beziehungsweise für Cloud-Modelle entscheiden. „Es ist klar, dass einige IT-Leiter in den Firmen auch schlicht Angst um ihre Jobs haben“, berichtet Münchow. „Wir haben deshalb eine zweite Division eingerichtet, um das Cloud-Thema dediziert, mit einer speziell dafür ausgebildeten Mannschaft anzugehen.“

Interessant ist die Cloud für Kunden dann, wenn er zu festen Preisen beispielsweise sehr schnell zusätzliche Ressourcen benötigt, oder wenn er sich damit neue Cross-Selling-Möglichkeiten schaffen kann. Magirus-Vertriebs-Chef Speikamp hält es deshalb für sehr wahrscheinlich, dass „die inzwischen sehr emanzipierten Fachabteilungen in den Unternehmen auf die IT-Abteilungen einen viel größeren Druck ausüben werden, wenn sie bestimmte Funktionen oder Ressourcen schnell benötigen. Auch von daher kommt Dynamik in den Ausbau der Cloud-Strukturen.“

Wie MTI mit der Konkurrenz aus dem Provider-Geschäft umgeht, und was beim Verkauf der vBlocks entscheidend ist, erfahren Sie auf der folgenden Seite.

Provider als Partner gewinnen

Der möglichen Konkurrenz mit jenen Providern, die Unternehmen schon heute Cloud-Architekturen auf Mietbasis anbieten, begegnet Münchow gelassen: „Wir als erfahrener IT-Dienstleister wissen, was hinter der Mauer, also im Rechenzentrum des Kunden, passiert und können ihm helfen, dafür zukunftsweisende Modelle zu entwickeln. Das kann kein Provider.“ Bei Rechenzentrums-Projekten übernimmt MTI außerdem oft die Rolle des Generalunternehmers und arbeitet mit andere Partnern zusammen - auch mit Providern. „Das Geschäftsmodell, Endkunden über die vBlocks den Einstieg in die private Cloud zu ermöglichen, ist für Dienstleister wie MTI zukunftsweisend“, so Speikamp. „Denn zur berühmten „IT aus der Steckdose“ gibt es aufgrund der VCE-Koalition jetzt auch eine Artikel-Nummer.“

RoI entscheidend

Das Interesse an Cloud-Modellen sei auch bei mittelständischen Kunden vorhanden, berichtet Münchow: „Entscheidend ist dabei immer die Aussicht auf einen schnellen, spürbaren Return of Invest, der sich bei den von uns bereits umgesetzten Pilot-Projekten nachweisbar eingestellt hat.“ Das bedeutet allerdings nicht, dass über Preis-Performance-Argumente verkauft wird. „Der strategische Nutzen der neuen Architektur muss im Mittelpunkt der Beratung stehen. Das erfordert viel Beratung, entsprechend hohes Know-how und am Ende der Implementierung eine Abnahme des Projektes, bei der die in Aussicht gestellten RoI-Vorteile auch bestätigt werden müssen“, so Münchow. Das gilt für den Verkauf des vBlock-Modells ebenso wie für Ciscos UCS-Linien.

Wie Magirus die Partner bei diesen Aufgaben unterstützt, erfahren Sie auf der folgenden Seite.

Partnern den Rücken frei halten

Jörg Speikamp ist Vice President und General Manager Zentraleuropa bei Magirus. (Archiv: Vogel Business Media)

„Magirus hält dem Systemhaus-Partner bei dieser Aufgabe den Rücken frei, damit er sich ganz auf die Perspektive seines Kunden konzentrieren kann“, sagt Speikamp. Konkret vermittelt der Distributor beispielsweise den Zugang zum passenden Ansprechpartner bei den Herstellern, leitet Partner durch die meist komplexen Reseller-Programme, gibt Einstiegshilfen und bietet alle Trainings-Maßnahmen bis zur Voll-Zertifizierung. „Viele Partner verfügen über ein sehr hohes technisches Know-how insbesondere im Netzwerk- und Security-Bereich, aber die Details des Cisco-Datacenter -Programme kennen die wenigsten genau. Damit gehen ihnen viele Support-Leistungen finanzieller, vertrieblicher und technischer Art durch die Lappen“, so die Erfahrung des Magirus-Managers. Das traf auch für MTI zu: „Für uns war es sehr wichtig, dass es einen Partner wie Magirus gab, der uns durch all diese Themen durchgeführt hat“, zieht Münchow rückblickend Bilanz.

Magirus bietet Configure-to-Order für Cisco UCS

Magirus bietet Partern in Europa ab sofort die Möglichkeit, Ciscos Datacenter-Lösungen für ihre Kunden maßgeschneidert konfigurieren zu lassen, per Configure to Order (CtO). Die CtO-Modelle fußen auf 18 UCS-C-Series-Paketen. Das Spektrum reicht von den C200-Einstiegs-Servern über die C210-Midrange- bis hin zu den C250-High-Performance-Systemen.

Im Rahmen des CtO-Angebots können Reseller unterschiedliche Konfigurationen von CPU, RAM, Input/Output und internen Speicherkapazitäten wählen. Außerdem assembliert Magirus ergänzende Netzwerk-Hard- und -Software mit passenden Virtualisierungs- und Storage-Technologien von VMware, EMC und anderen Anbietern. Die CtO-Systeme werden binnen fünf Tagen und mit zwei Jahren Garantie ausgeliefert.

Interessenten können sich an Marcel Weber, Business Development Manager bei Magirus unter der Rufnummer 0711/72816-159 oder per E-Mail an: marcel.weber@magirus.com wenden.

(ID:2045517)