Wie sich Infrastrukturprojekte trotz Preissprüngen und Lieferengpässen verlässlich planen lassen Storage im Zeichen der Volatilität

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DataCore Software GmbH

Hardwarebeschaffung war lange Zeit eine der verlässlichsten Disziplinen in der IT. Preise folgten vorhersehbaren Zyklen, Lieferzeiten ließen sich gut einplanen, und wer ein Storage-Projekt mit einem definierten Budget und einem festen Go-live-Termin aufsetzte, konnte beides mit einiger Sicherheit einhalten. Das ist vorbei.

Auf dem Papier sieht der Beschaffungsprozess noch genauso aus wie vor fünf Jahren: Anforderungen definieren, Angebote einholen, Budget freigeben, bestellen. Was sich verändert hat, ist die Verbindlichkeit dieser Kette. NAND-Flash, SSDs, HDDs, die Verfügbarkeit und die Preise dieser Komponenten unterliegen heute einer Volatilität, die mit klassischen Beschaffungsprozessen kaum noch beherrschbar ist. KI-getriebene Nachfrage und makroökonomische Verwerfungen übersteigen zunehmend das verfügbare Angebot. Enterprise-Storage wird teurer. Lieferzeiten verlängern sich. Und wer heute ein Angebot über Storage-Kapazitäten einholt, bekommt keine Preisgarantie mehr, sondern bestenfalls eine Momentaufnahme.

Das eigentliche Problem: Infrastrukturprojekte brauchen Verbindlichkeit

Für IT-Verantwortliche in Unternehmen ist das mehr als ein Einkaufsproblem. Es ist ein Planungsproblem. Wer ein Infrastrukturprojekt mit harten Deadlines verantwortet, sei es eine Business-Continuity-Lösung, eine Cyber-Resilienz-Architektur oder eine HPC-Umgebung, kann sich keine gleitenden Budgets und unklare Liefertermine leisten. In diesen Kontexten ist eine Verzögerung nicht nur ärgerlich, sie ist geschäftskritisch. Genau hier zeigt sich, wo das bisherige Marktmodell versagt: Der Standardansatz im Channel war lange Zeit „Best Effort". Der Hersteller oder Distributor tut, was er kann, aber verbindliche Zusagen zu Preis und Lieferzeit gab es selten und wenn, dann nur für kurze Zeitfenster. In einem stabilen Markt war das handhabbar. Im aktuellen Umfeld ist es ein Risiko, das Unternehmen regelmäßig einholt.

Vorausschauende Kapazitätssicherung als Antwort

Die strukturelle Antwort auf dieses Problem liegt nicht im reaktiven Einkauf, sondern in der vorausschauenden Kapazitätssicherung. Das Prinzip ist einfach: Wer Hardware frühzeitig und auf Basis erwarteter Nachfrage reserviert, kann Preise und Lieferzeiten stabilisieren, bevor Marktbewegungen diese aus dem Gleichgewicht bringen. Das gelingt durch belastbare OEM-Partnerschaften.

Bei DataCore setzen wir dieses Prinzip mit unserem Programm „Buy with Confidence“ um. Langjährige OEM-Partnerschaften ermöglichen es uns, Kontingente frühzeitig zu sichern und Kunden feste Preise sowie verbindliche Liefertermine vom Angebotsmoment bis zur Inbetriebnahme zuzusagen. Nicht als Best-Effort-Versprechen, sondern als kalkulierbare Grundlage für Projektplanung. Ich sage das nicht als Werbebotschaft, sondern weil ich täglich erlebe, was der Unterschied für Unternehmen bedeutet. Kunden, die Storage-Projekte mit definierten Budgetgrenzen und festen Inbetriebnahmeterminen planen müssen, haben heute kaum eine andere Wahl, als die Beschaffung neu zu denken. Die Frage ist nicht ob, sondern wie.

Und noch eines ist wichtig: Verbindliche Preise und gesicherte Hardware-Kontingente entfalten ihren vollen Wert erst dort, wo Projekte tatsächlich geplant, umgesetzt und betrieben werden, nämlich bei den Systemhäusern und Integrationspartnern der Unternehmen. Infrastrukturprojekte bestehen nicht aus Stücklisten, sondern aus Architekturen, Abhängigkeiten und Menschen. Partner, die die Geschäftsmodelle ihrer Kunden kennen, die Infrastruktur im Detail verstehen und Verantwortung für die Umsetzung übernehmen, sind es, die aus einem kalkulierbaren Angebot ein belastbares Projekt machen. In einem Markt, der komplexer statt einfacher wird, reicht es nicht, nur Hardware zu liefern. Unternehmen brauchen Partner, die sie durch diese Komplexität führen, und Hersteller, die ihnen mit verlässlichen Rahmenbedingungen wie Preisstabilität und planbaren Lieferterminen den Rücken freihalten.

Was Unternehmen von Partnern fordern sollten

Unabhängig davon, mit welchem Anbieter man arbeitet: Die aktuelle Marktlage sollte dazu führen, dass Verbindlichkeit explizit zum Auswahlkriterium wird und nicht erst dann thematisiert wird, wenn ein Projekt bereits ins Stocken geraten ist. Aus meiner Erfahrung haben sich drei Beschaffungsprinzipien bewährt, die Unternehmen helfen, die aktuelle Marktvolatilität besser abzufedern:

• Erstens: Früher in die Verbindlichkeit gehen. Wer Projekte plant, sollte Beschaffungsgespräche früher führen als bisher und gezielt nach fixen Preiszusagen mit definiertem Gültigkeitszeitraum fragen, statt mit offenen Angeboten zu arbeiten.

• Zweitens: OEM-Nähe als Auswahlkriterium. Anbieter, die direkte und langjährige Beziehungen zu Hardwareherstellern unterhalten, können in angespannten Marktphasen mehr leisten als solche, die ausschließlich über den Spotmarkt einkaufen.

• Drittens: Planbarkeit als Vertragsbestandteil. Preisgarantien und verbindliche Lieferzusagen gehören heute als Standard in jedes ernst gemeinte Angebot. Wer das nicht anbieten kann, gibt das Marktrisiko faktisch an den Kunden weiter.

Die Branche hat sich daran gewöhnt, Volatilität als unvermeidliche Rahmenbedingung zu behandeln. Das halte ich für einen Denkfehler, der Unternehmen teuer zu stehen kommt. Planbarkeit ist kein Service-Merkmal zweiter Ordnung. Für IT-Teams, die kritische Infrastruktur verantworten, ist sie eine funktionale Notwendigkeit. Und in einem Markt, in dem echte Verbindlichkeit selten geworden ist, wird sie zunehmend auch zum Differenzierungsmerkmal für Anbieter.

* Der Autor: Jörg Schweinsberg ist Channel Director Central Europe bei DataCore Software und verantwortet das Partnergeschäft in der DACH-Region.

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